Selama 18 tahun menjalankan bisnis, saya bertemu dengan banyak client yang punya berbagai cara negosiasi berbeda. Namun ada beberapa tehnik negosiasi menarik yang paling saya ingat.
Bisa disebut unik. Bisa disebut out of the box. Bisa juga disebut tehnik negosiasi jahat.
Disclaimer: Saya gak sarankan tehnik ini dipakai ya. Saya share agar kita waspada dan tau harus bagaimana jika bertemu calon client yang menggunakan jurus ini.
Belasan tahun lalu, saya duduk di kantor sebuah BUMN. Salah satu divisi butuh aplikasi “assets management”. My team can handle the task.
Ketika semua requirements sudah saya dengar dan catat, si Bapak bertanya: “Berapa estimasi biayanya Pak?”
Saya jawab, “Nanti saya buatkan proposal penawarannya yah…”
Si Bapak nyeletuk begini, “Ga nyampe 10 juta kan ya?”, sambil tertawa.
Angka 10 juta adalah “tehnik negosiasi” si Bapak.
Budget aslinya? Bisa jadi 5x lipat diatas angka psikologis yang Beliau tanam di kepala saya.
Berhasilkah tehnik negosiasi ini?
Lanjutkan membaca.
Walaupun dibawakan dengan setengah becanda. Tapi angka yang Beliau sebutkan tanpa sadar menjadi batas atas ketika saya membuat proposal penawaran. Beliau sudah menyebutkan angka duluan. He sets the bar. I have to think twice before sending him the quotation. Do I want this to succeed or failed?
Sebenarnya saat awal saya meeting dan mencatat semua hal yang dia sebutkan, angka penawaran sudah ada di kepala saya.
“Setidaknya untuk project ini butuh budget 30 juta”, saya berkata dalam hati.
Saat Beliau menyebutkan angka 10 juta, saya jadi berpikir ulang.
Kebetulan saat itu, project di kantor sedang seret. Belum ada pekerjaan yang deal.
Saya butuh pendapatan agar bisa membayar gaji tim dan beberapa biaya kantor.
10 juta sangat kurang, tapi cukup untuk membayar pengeluaran mendesak.
“Daripada project ini lepas karna over budget, terima aja deh”, begitu pikiran saat itu.
Angka yang muncul di quotation saya adalah Rp9.500.000. 😁
Proposal approved.
Project jalan.
Tehnik negosiasi harga si Bapak? Berhasil.
Pelajaran dari kejadian ini adalah: Jangan terpengaruh oleh angka yang mereka sebutkan walaupun diucapkan dengan becanda. Real budget dari project ini belum tentu segitu. Ikuti saja standard harga di perusahaan kita dan abaikan angka yang calon client berusaha tanamkan di kepala.
Apakah salah ketika kita ikutin angkanya dia agar project goal karna kita butuh? Ya engga juga. Memang orang yang paling gampang dipengaruhi saat negosiasi adalah orang yang lagi butuh.
Saat kita gak butuh uangnya, kita adalah pihak yang paling “kuat”. Saat kita butuh, apapun akan kita lakukan agar projectnya gol.
Masih ada beberapa tehnik negosiasi harga unik yang akan saya bahas. Stay tune!
Irvan Risvan
March 9, 2023 — 8:13 am
Secara psikologis, angka 10jt itu jadi Anchor. Yang menempel di otak.
Dan tidak dapat dipungkiri, ketika seseorang berada di posisi Butuh, Hal itu menjadi senjata ampuh.
Dony
March 8, 2023 — 7:37 pm
Menurut saya, kita harus punya signature sendiri jadi jangan terpengaruh pihak eksternal
sofyan
November 3, 2022 — 6:32 pm
Kadang masih bingung menentukan harga ideal.
Takut kemahalan, jadi nggak deal. Padahal lagi butuh duit.
Takut juga terlalu murah. biar jadi deal. tapi ternyata malah jadi kerja bakti.
Dedy Ong
November 20, 2022 — 10:36 am
Itu sebabnya menentukan pricing di bidang jasa itu adalah Seni. Tentukan standard kita, tapi flexible. Kadang negosiasi “bertemu di tengah” itu perlu. Kita turun sedikit, calon client naik sedikit. Semua happy.
sukanadiipratama
August 31, 2022 — 7:59 am
ko saya mau nanya, cara agar diri kita gak takut akan masa depan gmana ko? misalnya takut keputusan yg kita buat sekarang itu salah, dan berdampak buruk bagi masa depan
Dedy Ong
October 25, 2022 — 11:25 am
Keputusan itu valid saat di kondisi kita sekarang. Kalo hasilnya membuat masa depan kita jadi buruk, ketahuilah, kita udah ambil jalan terbaik di saat itu. No regrets. Learn and fix.